中卫铁皮保温工程 直击茅台经销商大会丨让产品价格随行就市、取消分销方式、启动渠道优胜劣汰……茅台深改动真格了

新浪财经“酒价内参”重磅上线 知名白酒真实市场价尽在掌握

　　每经记者|熊嘉楠    每经编辑|肖芮冬    

　　12月28日，一年一度的2026年贵州茅台酒全国经销商联谊会在贵阳举行。据了解，经销商“能来的都来了”，加上投资者等现场汇聚超过2000人。

　　回望2025年，白酒市场牵动市场神经的，莫过于飞天茅台酒价格波动。而就在前不久，在非标产品配额缩减的等系列组动作之下，飞天茅台批价出现了稳定回升。

　　不过，暂时稳住批价的权宜之计还不足以穿越周期，须要有持之有的长久之计。

　　据悉，本次大会的主题定调在“坚持以消费者为中心，全面进茅台酒营销市场化转型”，似乎预示着从“渠道为王”到“消费者主权”回归的一场革新即将到来。市场化转型之下，茅台将如何提高产品适配，如何激发渠道活力，如何做优市场服务？

　　此次会议锚定茅台市场化转型核心方向，重申“茅台酒是用来喝的，不是用来炒的”根本定位，明确唯有坚守科学理价格，方能实现产品口碑与市场经营的双向共赢。

　　关于价格，茅台集团党委书记、董事长陈华先明确，要价格理稳预期。

　　价格市场化改革目的是要尊重市场经济规律和消费者的选择，让产品价格随行就市。随行就市的根本目的，是要根据市场供需实际，努力促进量价平衡。价格过高或者过低，都容易引起市场波动。当产品存销比适当的时候，价格就是比较理的，价格适了，卖店就能成为消费者的“第一选择”。

　　因此，陈华强调，须想尽一切办法，尽大努力防止价格炒作，这既是对广大消费者负责，也是对茅台自己负责。

　　价格驱动消费决策，产品结构则构筑需求满足的框架。茅台市场化改革的核心，在于动态调控发货节奏、区别产品定位。在产品结构上，茅台提出，要让产品更加适配消费需求，坚持以消费者为中心，从需求端出发，进一步优化产品结构和价格体系。

　　具体而言，一方面，要促进以需求为驱动的供需适配。2026年，茅台将回归贵州茅台酒的“金字塔”型产品体系结构，旨在夯实以500mL飞天贵州茅台酒为主力的“塔基”产品，做强精品、生肖等“塔腰”产品，把精品打造为又一大单品。激发生肖酒的民间消费收藏需求。结市场需求驱动陈年、文化类等“塔尖”类产品，维护好高端的价值产品。

　　茅台集团总经理王莉表示，产品结构的优化调整，目的就是为了更好地满足消费者的不同需求，确保供需、量价相对平衡，市场相对稳定。

　　值得关注的是，此次会议明确2026年起不再使用分销模式。

　　陈华指出，要加强渠道生态韧。过去，依靠单一的产品获取利润，以补贴其他产品，导致其他整体盈利摊薄、品牌价值收缩的非良状态不可持续，须深化厂商协同，抵制炒作行为。通过理利润分配和长期价值共创，实现渠道健康发展的良循环。

　　这意味着，随着分销模式的取消，经销商无需再为分销部分产品的亏损负担所累。

　　白酒家肖竹青亦坦言，明年“不再采用分销方式”，相当于是为代理商减负。

　　实际上，市场批价走势已反映出茅台政策对终端价格的调控能力。12月中旬，有消息称，茅台针对不同产品进行‘精准投放+节奏调节’，从而减轻经销商在年底的压力”，随后飞天茅台批价应声连续上涨，在部分动态报价平台上一日内数次上调。

　　“茅台的关键在于程序一定要好，毕竟它是高客单价的东西。”一位酒商的这句话，道出了当前市场环境下渠道稳定与信心的核心问题。

　　王莉表示，设备保温施工坚持以消费者为中心，就是要聚焦不同消费者区域分布及其购买习惯，分类施策，科学布局。以良好的渠道生态韧全面提升触达并转化消费端的能力。

　　据悉，2026年茅台将创新运营模式，强化渠道协同。按照“一品一策”的思路，依托线上线下平台，根据不同产品的受众定位和市场特，建立自售、经销、代售、寄售的多维协同销售模式。从当前以批发、线下零售为主的渠道，向批发、线下零售、线上零售、餐饮、私域等多渠道全面布局和协同发力转变。

　　可以看到，茅台正在构建线上线下、传统现代互补的营销渠道网络。

　　在电商渠道方面，茅台明确：用好“i茅台”，官号现有电商渠道，逐步引入一批有实力、诚信规经营的新电商平台；同时，鼓励有条件的渠道商到线上开授权店，构建覆盖面更广、经营更规、信息更透明的线上渠道网络。

　　而卖店、直营店、文化体验馆等终端，要积转变工作思路，主动作为，让消费者知道哪里是官方正品。真渠道，能买真酒、公平买酒，解决终端不卖酒、卖店不进人等问题。另一方面，要找到谁来买，主动拥抱新经济，拓展新科技。

　　“过去守着客户吃老本的路子已经行不通了。”陈华强调，要主动下沉市场一线，在维护好老客群的同时，聚焦场景、客群、服务三个转型。紧盯新经济、新业态、商务消费以及家宴等消费场景，大力挖掘新需求。通过更加实惠的产品和场景，做好品牌和文化宣传，努力培育潜在消费需求，持续提升直面C端、链接消费者的能力和水平。

个人信息是指以电子或其他方式记录的能够单独或者与其他信息结识别特定自然人身份或者反映特定自然人活动情况的各种信息。个人信息包括1）姓名、出生日期、住址、电话、电子邮件等个人基本资料；2）身份证、护照、驾驶证、工作证、社保证、居住证等个人身份信息；3）基因、指纹、声纹、掌纹、面部识别特征等个人生物识别信息；4）个人信息账号、IP地址、个人数字证书等网络身份标识信息；4）个人健康生理信息；5）职业、职位、工作单位、学历、工作经历、成绩单等个人教育工作信息；6）银行账号、口令、存款信息、房产信息、信贷信息、征信信息、交易和消费记录、流水记录、虚拟财产等个人财产信息；7）通信记录和内容、短信、彩信、电子邮件等个人通信信息；8）通讯录、好友列表、群列表、电子邮件地址列表等联系人信息；9）网络浏览记录、软件使用记录、点击记录、收藏列表等个人上网操作记录信息；10）硬件序列号、软件列表、设备MAC地址、唯一设备识别码等设备信息；11）定位信息、行踪轨迹、住宿信息、经纬度等个人位置信息；12）婚史、宗教信仰、取向、未公开的违法犯罪记录等其他信息。

天眼查资料显示，常州金纬智能装备制造有限公司，成立于2021年，位于常州市，是一家以从事电气机械和器材制造业为主的企业。企业注册资本300万人民币。通过天眼查大数据分析，常州金纬智能装备制造有限公司利信息21条，此外企业还拥有行政许可3个。

　　“以更精准地匹配消费需求，促进渠道体系从一瓶酒赚取暴利，向全系产品、全渠道体系都能够通过努力赚取理长期的利润转变。从而能够大力地提升渠道率和韧，增强整体的市场竞争力。”王莉总结道。

　　可以看到，茅台转型的方向是明确的——从相对粗放的渠道管控，转向更精细、更直接的市场化运营。而“稳”的基石，则包括对经销商体系进行科学、动态地管理。

　　此次会议中，茅台表态，在2026年先会用好激励约束机制，维护渠道韧，强化对渠道体系的科学考核，建立以运营能力、服务水准、综实力等指标为主的评估体系，客观、精准、公正地评价渠道商，引导各方大力地拓展市场，聚焦服务消费者的本质。

　　保障经销商理利益、维护渠道生态健康，是此轮转型不可逾越的底线。与此同时，公司也将启动渠道的优胜劣汰与动态优化。

　　据悉，茅台将健全渠道商优胜劣汰机制，激励有创新的经销商，优秀的经销商可以做精品、陈年等茅台酒。“我们也不一定要搞末位淘汰的‘一刀切’，核心是让大家真正动起来，把事情做好，凭本事吃饭，拿业绩说话，不能再像过去那样‘躺着挣钱’。”陈华对在座的茅台酒经销商表示。

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　　“茅台不会做违反市场规律的事，也不会让渠道商亏钱，因为只有一方赢的局面是不可持续的，互利共赢才能走得更长久。”陈华希望广大经销商在防范风险的同时，切实转变经营理念，摒弃以往“躺赢”的惯思维，以消费者为中心深耕市场，努力构建双赢局面。

　　实际上，茅台的此番表态为渠道经销商提供了可预期的政策环境。业内分析认为，这标志着茅台正致力于构建一个更健康、更可持续的渠道共赢生态。

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